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懂得定義品牌,將能拿到七成潛在客戶的訂單!

【最近公司是不是遇到了成長的困境?】

你可以先從這本書開始得到想法,這是日本亞馬遜年度冠軍書-被討厭的勇氣,「心理學三巨頭」之一的阿德勒,在心理學界被稱作啟發之父。

他在書中的學說,對人遇到困境時的情境做出分析,並歸結這些困境的共同組成因素是:「缺乏定義與實踐自我的勇氣」 ,台灣有很多企業老闆正面臨著轉型的困境,因為沒有勇氣去定義企業的形象,逐漸地使員工也失去實踐企業目標的動力。

其實許多企業主都有著優秀的研發技術、管理能力,但卻普遍缺乏品牌經營上的知識,很難將品牌定位在一個可以跟企業有共識的位置,自然會缺乏明確的核心目地,就像是被獵豹追上的羚羊般,到處亂衝,只為了不被追上。
我認為至少我們要學習像鬥牛一樣,只鎖定在紅布上,嘗試衝撞,讓鬥牛士、看台上的觀眾都知道自己的厲害。

問幾個問題!
○如果別人問你,你能否提供一張代表企業的照片時,你該拿出哪一張?
你的辦公室,要有什麼擺設、什麼裝潢,才可以呈現公司特色?
當你今天小有成,被邀請上台訴說心路歷程,你會拿出哪一段故事?

“如果你思考超過一分鐘還想不到這些問題的正確回答,那你確實該開始注意企業的品牌經營。

【明確的有形品牌,即將帶來的價值】

這時許多工廠的老闆會問,我就是一個委託研發、設計、製造、生產的公司,我不需要品牌形象也可以存活,或許是因為存在著這樣子的想法,台灣才會變成一個委託代工為主的國家吧!

因為經營品牌是很長遠且需要長思的事情,大多企業主不太願意花太多心思在工作以外的事物上,所以沒有深入地去研究「品牌經營」。

不過重點是,其實許多企業主並不知道「有形品牌」到底可以帶來什麼價值,那麼就讓接下來要提供的資訊,給各位企業主一些想法吧!

台灣的角色行銷大師-符敦國先生,經典著作有「角色行銷:透過12個角色原型,建立有形品牌」,書中一直道出一個理論,就是讓品牌找到適合的角色原型,接著廣告、協商、合作、銷售等問題都可以秒解。

為什麼這樣說呢?  因為每個品牌都像是電影當中的一個角色,而令人印象深刻的角色,或許顏值、演員知名度多少有加分的作用,但最主要的核心是,這個角色有沒有「在整部戲裡都做這個角色該做的事情」。

來講個例子,最近即將推出第五部系列電影的「葉問」,如果根據敦國老師書裡的說法,是屬於「英雄原型」,英雄帶有勇敢、奮鬥、正義、使命感等特質,你仔細觀察「葉問」在戲裡的每個動作、想法是不是都跟著英雄的特質在走?
而且演員甄子丹先生本人,是不是樣貌、談吐,也非常符合英雄該有的特點?

沒錯! 這一切都是選定好的,找一個符合葉問形象的演員,配合著戲裡給觀眾的印象,等你走出戲外後,只要看到甄子丹先生的海報、代言的產品,都會把他跟葉問的英雄形象直接連結在一起,這就是角色品牌的威力! 甚至影響到演員在戲外做的一切,都必須要符合英雄特質,才可以持續得到關注、更多商演的機會!

【只要了解品牌價值,就可以複製模式,快速擴張!】

哈佛大學商學院的一位著名教授-邁克爾·波特,他提出了「品牌價值」所帶來的三大項價值,分別是「更高價格」、「更大規模」、「品牌延伸」,其實我認為許多企業主早就知道這些了,從15年前到現在,許多大品牌,像是麥當勞、微軟、現代汽車、H&M等,每個品牌都已經得到了上述的價值,且截至2018年為止,他們都還在百大品牌名單中,繼續拿到更多顧客的錢。

現在我們回過頭來看這三項品牌價值,背後最大的影響因素是什麼 ,老實說這些品牌在操縱的就是「顧客忠誠度」,也就是說品牌總是在爭取「有個性的顧客信任度」,然後不斷的把有形品牌植入到他們的心中,讓這些顧客最後認為,我不用代表我個性的品牌,似乎在生活中缺少了什麼。

這邊的顧客並不定義於終端消費者,也可能是合作的其他老闆、採購經理、店長等,百行百業只要對某產品有需求,他們就需要去比較,而在比較的當下,品牌形象就是很重要的影響條件,好比當自己要買一輛越野車,會選擇「吉普Jeep」還是「福特Ford」?
  

我想這個答案應該很明顯,同樣都是以汽車為產品,但我們對品牌的印象就是不一樣。

我們整理上述的內容,「顧客忠誠度」影響「品牌價值」,「品牌價值」則影響的企業的「成長速度」,那麼,是什麼影響了「顧客忠誠度」呢?

 

簡單來說,就像剛剛舉的購買越野車例子,潛在顧客初次考慮時,會根據「品牌形象」來得到心理的權重,所謂的形象,就是品牌在電影中扮演著什麼樣的角色,也就決定著如何來擴張「角色行銷」,包含著潛在顧客心中對企業的聯想、產品的價值在哪裡,以及使用後,會讓顧客成為什麼樣的人,這些都是需要去經營、去塑造的,看似抽象的東西,實際上是最能發揮出長遠價值,保持企業立於不敗之地。

【郭台銘選總統】

這裡再舉一個有趣的例子,鴻海的董事長-郭台銘,在今年四月時宣布角逐總統初選,從來沒有政治經歷的他,為什麼卻可以擁有一大票的支持者出來擁護他?

原因很簡單,因為他扮演著「統治者」角色,他一手經營的鴻海科技集團,靠者精密零組件,站上了台灣代工服務龍頭,也將之延伸到國際去,並且在國外的生產佔比,達到可以舉足輕重的地位,所以我們對郭台銘的印象,就是很懂得權衡、精準決策、說服社會上層人士。

那我們把這樣的「統治者」特質同樣的套用到政治家上,可以說是幾乎完全符合,政治家同樣需要操縱權力、說服民心、拉高聲勢,因此當郭台銘說出想要參選總統時,我們不會太意外,因為這個行為,完全的吻合我們對「統治者」的印象,因此不會覺得有印象的斷層,覺得很”跳痛”,所以很自然的,原先對他有信任度的民眾,或者一些潛在的中立者,就會跳出來支持他,因為大家心中都會有個畫面,可以把台灣塑造成自己心中的樣子。

不過如果反過來思考,今天是綜藝天王-吳宗憲宣布要出來選總統,那我想跳出來支持他的人會少非常多,吳宗憲在演藝圈算是很資深的大老,相信在台灣的粉絲絕對比郭台銘還多,可是他本身的形象是搞笑、幽默、反應快、鬼點子多,今天突然要到一個「統治者」形象的職位上時,我們的腦中印象就出現了斷層,多數人的腦中無法有理想的畫面,那在第一時間可能就有很多反對聲浪出來。

當然,這些都只是假設,可是如果認真去思考會發現,我們的決定最終還是會被對方的「形象」影響,這也就是「品牌形象」所創造的威力,只要塑造出一個形象,並且遵循這個形象做相關的事情,也有著幾個非常符合形象的故事,那當潛在顧客在有需求時,他會根據使用時想要的情境,找到需要的角色來幫助他,只要你的品牌是那個角色,那就會是顧客的首選。

【凡事先從自我啟動開始!】

現在就請你試著找出一個最符合企業產品或品牌的電影角色,然後分析這個角色有哪些特質?

然後再把這些特質套用上,簡單幫公司規畫一個符合特質的故事,你可以試著講出來給別人聽,之後問看看別人對你所發想的故事,可不可以呼應出產品應該出現那些賣點,還有使用後可能會變什麼樣的人,如果發現跟預設的角色形象不吻合,那就再想一個,多試幾次就會找到自己的企業該有哪些特質,才是最好讓顧客記憶的。

我會將兩本提到的書籍連結在下方,如果有興趣了解也可以購買來閱讀,或許這就是你成長的轉捩點!

被討厭的勇氣:自我啟發之父「阿德勒」的教導

作者:岸見一郎, 古賀史健
https://www.books.com.tw/products/0010653153

角色行銷:透過12個角色原型 建立有型品牌

作者:符敦國
https://www.books.com.tw/products/0010825310

【您對品牌行銷還有數位化轉型有任何的興趣?】

一站式電商顧問提供6大行銷模組,將我們過去合作的不管是政府單位、食品業、醫療業、美妝業等,在製作網站到行銷、廣告的經驗整合起來,轉變為更多知識內容,想要提供給想要轉型或正在轉型的企業老闆們!

所以歡迎留下您的電子郵件給我們,後續將會寄出更多有用的行銷資訊給您,希望可以在這個過程當中可以不斷提供進一步的想法來協助各家企業的成長,如果您對品牌有了想法,卻不知道該怎麼開始網路行銷,也可以來電洽詢,我們不收任何費用,只希望可以跟老闆們交換彼此的意見,互相成長,謝謝!

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